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- 343 - 관심이 있을 때 승리자체가 목적일 때 등의 상황에서 사용될 가능성이 더 높다 , (Kelter, 1994). 통합전략 (2) 통합전략은 배분전략에 반대되는 전략으로 협력전략의 일종이다 이것은 문 , . 제에 대한 공동이해와 협상당사자들의 욕구를 통합하는 전략이다 통합전략의 . 협상자들은 목표가 서로 배타적인 것이 아니라 양립할 수 있고 문제해결은 모 , 든 당사들에게 상호 이득이 되는 결과를 산출할 것이라는 믿음이 있다 (Spangle 이는 공동 이득의 증대를 위해 노력하는 전략이다 즉 모든 & Isenhart, 2003). . 당사자들에게 이득이 되는 가치를 추가로 창조하여 고정되었던 파이를 증대하는 것이다 또한 모든 협상 당사자들의 목표와 욕구를 총죽하기 위한 최선의 대 . 안은 무엇인가를 추구하면서 공동이익을 극대화하려고 하는 전략이다 177) 통합 . 전략을 위해서는 협상당사자들은 서로가 신뢰를 기반으로 협상하고 상대방을 , 기꺼이 믿으며 자기입장이 아닌 실질적인 이해관계를 기반으로 토론하며 정보 , 를 공개적으로 공유하면서 가치 있는 이득에는 공정하게 경쟁하고 교환한다 . 설득전략 3) 협상에서 상대방을 설득하여 문제를 해결하는 일은 매우 중요하다 그것은 설 . 득이 상대방의 마음을 움직이는 것이기 때문이다 설득이란 상대방을 자신의 의 . 도하는 방향으로 움직이게 하는 것이다 설득은 이성적인 요인도 있지만 감정적 . 인 요인도 존재한다 . 177) 홍양호 북한의 대미협상행태와 분석 군사 박경윤 협상전략에 관한 연구 논문집 (1999) . 39. (2001) 14 「 」 「 」