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- 342 - 황이 자신에게 불리하게 전개되고 있을 때 회피국면을 전환하기 위해 사용할 수도 있다 . 강압전략 (4) 이 전략은 공격적 전략이며 경쟁전략이다 자신이 상대방보다 힘에 있어서 우 . 위를 점유하고 있을 때 자신의 이익의 극대화를 위한 공격적 전략이다 상대방 . 의 주장을 무시하고 자신의 힘으로 일방적으로 밀어붙여 상대방에게 자신의 입 장을 강요하는 전략이다 전략으로 강압적인 설득 시위 처벌 등 . Win-Lose , , 의 카드를 사용하여 협상을 하는 것을 말하며 자신의 주장을 확실하게 상대방 , 에게 제시하고 상대방에게 이를 수용하지 않으면 불이익이 있을 것이며 협상의결렬될 것이라는 위협을 가하는 경우가 발생하며 이것은 인간관계를 중요하게 , 여기지 않고 수단과 방법을 가리지 않고 자신의 이익을 극대화하려는 전략이다 . 이는 대체적으로 합의도출이 어려운 면이 있으며 자신의 힘이 강하고 상대방과 , 의 인간적 신뢰가 없을 때 자신의 실익을 극대화하기 위한 강한 전략이다 . 타협전략 (5) 이 전략은 협상당사자 상호가 이익이 되는 양보와 거래를 가정하고 서로가 , 직면한 문제를 해결하기 위한 전략으로 사용된다 협상 당사자가 초기 자신의 . 입장을 양보하여 서로의 이익을 보장할 수 있는 가능성을 높이기 위한 절충안을 개발하여 접근하는 전략이다 또한 문제해결과는 무관하게 진행되기 때문에 . 협상자의 목적이나 우선순위에 대한 정보를 교환할 필요는 없으며 단지 협상쟁 점에 대한 절충안을 마련하기 위한 전략으로 사용된다 . 배분과 통합전략 2) 배분전략 (1) 이는 경쟁전략 또는 강압전략의 일종으로 인간적 관계보다 경제적 결과를 더 중요시하며 대화나 인간관계보다 상대방을 압도할 전략적 영향력과 정보를 더 , 중요하게 취급하는 협상전략이다 .176) 배분전략은 협상 당사자들이 각자 자신의 이득을 중요하게 여기면서 이미 주어진 총이익 가운데서 자신의 몫을 배분해 주기를 주장하는 경쟁적인 전략이다 박경윤 홍양호 배분전략은 협상 ( ,2001; ,1999). 당사자들이 서로 불신하고 적대적일 때 사람보다 협상결과로 돌아올 이득에 더 , 175) 홍양호 북한의 대미협상행태와 분석 군사 ,(1999). . 39 「 」 176) Spangle, M. L. & Isenhart, M. W.(2003). Negotiation. SAGE Publiccations.