335page

- 341 - 기술적 전략 1) 협력전락 (1) 협력전략은 협상 참여자들이 협동과 통합으로 문제를 해결하고자 하는 협력적 문제해결전략이다 문제를 해결하는 합의에 이르기 위해서 협상 당사자들이 서 . 로 협력하는 것이다 협력적 문제해결은 전략의 정신을 가지고 협 . Win-Win 상에 임하는 것이다 분쟁이 된 문제도 해결하고 분쟁 당사자들의 상호 호의적 . 인 관계도 유지하기 위해서 협상 당사자들이 서로 협력하여 합의를 도출하자는전략이다 따라서 협상 당사자들이 자신들의 목적이나 우선순위에 대한 정보를 . 서로 교환하여 이를 통합하여 문제를 해결하고자 노력하며 자신이 가지고 있는 , 것 가운데서 우선순위가 낮은 것에 대해서는 상대방에게 양보하는 협력적 과정을 통해서 문제해결을 위한 합의에 이른다 이를 성공하기 위해서는 협상 참여 . 자들은 상호 신뢰에 기반을 둔 협력을 진행해야 한다 . 유화전략 (2) 유화전략은 양보전략이며 수용전략이며 화해전략이다 상대방이 제시하는 것 , , . 을 되도록 수용하여 협상의 가능성을 높이려는 전략이다 상대방의 욕구와 주장 . 에 자신의 욕구와 주장을 조정하고 순응시켜 굴복한다 유화전략은 . Lose- 전략의 정신을 가지고 협상에 임하는 것이다 이는 협상결과보다 상대방 Win . 과의 인간관계 유지를 선호하여 상대방과 충돌을 피하고자 할 때 사용할 수 있다 상대와의 우호관계를 중시하며 단기적으로는 상대의 얻는 결과에 순응하고 . , 수용하더라도 자신은 잃을 것이 없고 오히려 장기적인 관점에서 볼 때 상대방 , 과의 상호 의존성과 상대방의 지원을 지속시킬 수 있다면 유화전략을 공개적으 로 사용할 수 있다 . 회피전략 (3) 회피전략은 무대응 전략으로 협상으로부터 철수하는 전략이며 협상을 피하거 , 나 잠정적으로 중단하는 전략이다 이것은 전략의 정신을 가지고 . Lose-Lose 협상에 임하는 것으로 상대방에게 돌아갈 결과나 자신에게 돌아올 결과에 대해서 관심을 가지지 않을 때 사용할 수 있고 자신이 얻게 되는 결과나 인간관계 , 모두에 대해서 관심이 없을 때 상대방과의 협상을 거절할 수 있다 회피전략은 . 시간과 노력 측면에서 협상의 가치가 낮거나 협상을 중단하고자 하여 상대방을심리적으로 압박하여 필요한 양보를 얻어내고자 할 때 또는 협상 이외의 방법 , 으로 쟁점해결을 위한 대안이 존재할 경우에 사용할 수 있다 175) 또한 협상을 . 더 이상 진행하는 것이 자신에게 불리하게 될 가능성이 있을 때 또는 협상 상