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- 340 - 잘 평가하고 잘 말하기 협상의 분위기를 자신이 의도하는 방향으로 조성하는 것은 매우 중요하기 때문에 상대의 반응 협상이 되어가는 분위기 등을 잘 평가하여 이를 근거로 , 협상을 이끌어 가도록 노력한다 협상에 어떤 현상이 발생되더라도 화내거 . 나 무례한 언행을 하면 안된다 협상은 주고받는 과정으로 언행에 일관성이 , . 유지되어야 한다 . 잘 제시하고 잘 설득하기 상대에게 요구조건을 제시할 시는 간략하고 명쾌하게 제시해야 한다 그리 . 고 요구조건에 대한 사실과 자료 등을 제시하고 그것을 입증할 근거와 정보를 첨가해서 자신의 주장을 정당화시킬 수 있어야 한다 협상에서 중요한 것 . 은 시간과 환경을 전략적으로 잘 활용해야 한다 즉 모든 요구를 동시에 그 . 리고 단시간에 성취하려고 해서는 안되며 단계적이고 순차적으로 진행해 나 가야 한다 . 협상종료단계 4) 통상적으로 협상은 합의가 이루어지면 종료된다 그렇지만 모든 협상이 최 . 초로 설정한 자기의 조건을 모두 성취하기는 힘들기 때문에 때로는 조건부합의를 이루어 도달하기도 한다 모든 조건을 만족하는 합의를 하기 위해서 . 는 많은 시간과 비용을 투입해야 하는데 그러다 보면 원하는 시간안에 사업 의 성과를 달성하기 어려울 때가 있을 것이다 . 비준과 집행단계 5) 협상자는 합의결과를 최종 결정권자 또는 자기 구성원으로부터 비준을 받 아야할 것이다 최종결정권자가 동의하지 않으면 협상은 결국 무효가 될 수 . 있으며 이를 방지하기위해 협상책임자는 수시로 결재권자에게 보고하여 의 , 사결정을 하도록 유인하여야 한다 . 협상전략 5. 174) 협상의 전략에 관하여는 학자에 따라 그리고 전략환경과 목적에 따라 다양하 게 그 이론을 전개하고 있는데 이 책자에서는 천대윤의 갈등관리와 협상전략에기술되어 있는 협상전략들 중 방위사업과 관련이 있고 우리업무에 활용할 수 있다고 생각되는 사항위주로 간략하게 소개한다 . 174) 천대윤 갈등관리와 협상전략 선학사 (2005). .「 」