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- 339 - 협상지위 (3) 협상의 지위란 자기 자신에 의해서가 아니라 상대방에 의해서 부여된다고 볼 수 있다 즉 협상이 하나의 합의의 과정이라고 볼 때 이 협상과정상에 지 . 켜야 할 규칙을 당사자들이 정하여 만들어야 한다 이러한 합의를 도출해 내 . 지 못하면 당사자들은 협상지위를 취득하지 못할 것이다 협상의 지위를 상 . 호간에 확보하지 못하면 협상의 진행은 그 의미를 상실할 수도 있을 것이다 . 협상준비단계 2) 협상에 임하면서 준비를 소홀히 하면 협상을 끌려 다니게 되고 협상의 지 위를 잃게 되어 결국은 협상의 실패로 이어진다 그러므로 협상의 준비가 되 . 지 않았으면 협상을 연기하든지 준비된 것부터 진행하면서 별도로 준비를 하여야 할 것이다 협상에서 준비하여야 할 요소로는 다음과 같다 . . 목표설정 협상하고자 하는 목표를 정확히 설정하고 목표들 간의 우선순위를 정하여 , 이에 관한 필요정보를 수집하고 평가해야 한다 . 협상의 형태파악 협상의 형태가 어떤 것인가를 결정한다 즉 적대적 협상인지 상호 . , 협상인지 등을 정하고 그에 따른 내용들을 준비해야 한다 Win-Win . 협상팀 선택과 정보수집 개인 또는 팀협상 인지를 정하고 나면 협상의 형태 제시할 정보 강약점 , , 분석 목표 등에 관하여 살펴본 후에 관련 정보를 수집해야 한다 , . 협상진행단계 3) 잘 듣고 잘 관찰하기 협상에서는 상대의 말을 잘 듣고 경청해야 한다 상대방의 반응을 잘 수령 . 하여 내외부적으로 협상이 진행 되어가는 흐름을 파악하여 전체적으로 볼줄 알아야 한다 협상과정에서 상대의 말을 잘 듣기 위해 인내를 가지고 듣 . 되 상대의 강약점 오류 몸짓 등을 분석하여 문제해결의 실마리가 무엇인지 , , 를 살펴보고 관찰해야 한다 그리고 이들을 기록하고 요약해 두고 나서 협상 . 과정 과정마다 추가하여 정리해 두는 것도 하나의 방법이 될 것이며 최종적 으로 판단할 시 활용할 수도 있을 것이다 .