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- 338 - 이 맡아서 해야 할 일들을 잘 이해하고 있는가 상대는 누구이고 친분이 있 ? 었던 사람인가 아니면 상대방은 어떤 힘과 지식을 가지고 있는가 협상에서 ? ? 의 실질적인 권한은 누가 가지고 있는가 등을 고려해야 한다 ? . 무엇 (What?) 협상의 목표는 무엇인가 상대방의 목표는 무엇이고 어떤 문제를 가지고 ? 있는가 우리는 상대의 요구에 따라 어떤 전략전술을 사용할 것인가 장애요 ? ? 인은 무엇이고 공식적인 통로만 사용할 것인가 아니면 비공식적인 통로도 , 사용할 것인가 협상에 필요한 정보는 무엇이고 어떻게 수집할 것이며 합 ? , , 의에 도달하지 못하면 나의 대안은 무엇으로 할 것인가 등도 협상 기획단계 ? 에서 고려해야 한다 . 시간 (When?) 언제 협상을 시작하여 언제 끝낼 것이며 하루 협상은 몇 시간씩 임할 것 , 인가 시간단위로 협상할 것인가 아니면 날짜 단위로 협상할 것인가 협상 ? ? 중간 중간에 협상진행에 대한 평가는 언제 어떻게 할 것인가 , ? 장소 (Where?) 협상은 어디에서 할 것인가의 문제로 상대가 좋아하는 장소는 어디이고 , 우리가 유리한 장소는 어디인지를 검토하는 것이다 방법 (How?) 협상과정이 실제적으로 어떤 방식으로 이루어질 것인가 누가 나와서 어떤 ? 문제부터 접근할 것인가의 문제이다 협상과정 과정의 중간에서 협상의 의사 . 결정이 이루어지는 것이 좋을 것인가 보고서는 언제 어떤 내용으로 어떻게 ? 작성할 것인가 ? 협상팀 (2) 협상에 임하는 자는 쌍방 모두 개인일 수도 있고 팀일 수도 있다 그러나 , . 협상자는 통상 팀으로 구성되는 것이 일반적이다 팀의 숫자는 짝수보다는 . 홀수로 구성하는 것이 의사결정에 도움을 줄 수 있다 협상팀의 크기는 제한 . 이 없으나 작을수록 기동성 측면에서 효율적일 것이나 협상의 규모와 내용 , 에 따라 협상팀의 수도 달라질 것이다 또한 협상이 전문 분야에 해당하는 . 경우나 협상내용이 복잡할 때에는 해당분야의 식견이 있거나 전문가들을 협 상팀에 포함시켜야 한다 .