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- 337 - 설득 및 문제해결 단계에서는 문제를 해결하기 위한 대안들을 개발하고 , 당사자들은 자신들의 것과 상대방의 것을 비교분석한다 협상을 진행하며 거 . 래와 흥정 그리고 설득이 이루어진다 이때 이러한 활동을 위한 합리적 기준 . 이 당사자들의 합의에 의해 설정되어 있어야 한다 설정된 기준에 의해서 가 . 장 최선의 대안이라고 판단되는 것을 선정한다 . 최선의 대안이라고 선정된 대안은 서로간의 합의가 이루어져야 한다 협상 . 종료시간까지 합의에 이르지 못할 경우에 협상을 실패로 선언하거나 마지막단계에서 조건부 합의를 이끌어 낼 수도 있을 것이다 합의가 이루어지면 이 . 해와 협력 갈등해결 차원에서도 합의문을 작성하는 것이 중요하며 합의된 , 내용에 대한 이해 합의된 개념 및 용어 문항의 재확인 합의사항의 실행방 , , , 법 등에 대한 구체적인 재확인 절차가 이루어져야 할 것이다 협상의 진행단 . 계에는 진행과정을 포함하여 협상의 종료와 비준 집행단계를 포괄적으로 포 , 함하고 있다 . 협상 후 단계 3) 협상후 단계는 합의문을 이행하는 단계이다 협상단계에서 협상 당사자들 . 간에 완전히 합의된 내용이라도 합의내용을 이해하는 과정에서 일방적인 자구해석을 통해 추가적인 양보를 기대하거나 합의된 내용대로 집행을 하지않는 경우도 발생하게 된다 이러한 경우를 협상불이행 또는 불성실 이행이 . 라 하는데 당사자간의 신뢰형성에 문제를 초래하게 된다 이러한 상황이 발 . 생하게 되면 상대방에 대하여 차후의 협상에서 강경한 입장을 취하게 되고악순환적인 협상이 진행되게 된다 협상이행관리자는 이를 방지하기 위해서 . 별도의 안전장치를 강구해야 할 것이다 . 협상단계별 고려요소 4. 협상의 기획단계 1) 구성요소 (1) 사람 (Who?) 누가 협상을 할 것인가 누구를 협상대표자로 할 것인가 협상은 개인으로 ? ? 할 것인가 아니면 팀으로 할 것인가 팀으로 한다면 팀의 구성원들에 누구를 ? 포함시킬 것이며 구성원의 수는 몇 명으로 할 것인가 각 구성원들은 자신 , ?