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- 336 - 자는 가지고 있지 않은 참여자보다 높은 협상결과를 성취할 가능성이 높다 . 높은 협상결과를 성취하기 위해서는 최선의 대안이 분명한 목표 기대치와 , 결과에 대한 확고한 신뢰와 높은 품질을 가진 현실적인 대안이어야 한다 불 . 분명한 목표 신뢰하지 못하는 기대치와 낮은 품질의 비현실적인 대안을 가 , 질 바엔 차라리 가지지 않는 것이 더 나을 수 있다 (Pinkley, Neale & 따라서 협상참여자는 높은 품질의 대안들을 준비하도록 해야 Bennett, 1994). 한다 . 최선의 대안은 제안된 합의가 수용가능한지 아닌지의 여부를 측정하고 협 상참여자가 무엇이 최소한으로 수용 가능한 합의인지를 판단하기 위한 기준이며 표준이다 최선의 대안은 협상당사자가 받아들일 수 있는 최저의 수용 . 가능한 합의수준으로써 협상이 합의에 이르기 위해서는 최소한 최선의 대안 보다는 더 나은 합의안이 나와야 한다 . 협상진행단계 2) 협상을 실제로 진행하는 단계로 협상단계에 포함될 요소로는 협상시작단 계 정보교환단계 설득 및 문제해결단계 양보 및 합의단계 등을 들 수 있다 , , , 장대환 협상시작단계는 구체적으로 당사 (Spangle & Isenhart, 2003 ; , 1998) 자소개 목적확인 규칙 제정 의제설정 단계로 구성된다 협상당사자들은 자 , , , . 신들을 소개하며 협상에서의 역할을 설명함으로써 협상을 시작한다 협상대 . 표자가 있는 경우에는 그 협상대표자는 최종의사결정권을 가져야 하며 협상 , 결과로 나타날 합의문을 작성할 권한을 가지고 작성된 합의문을 집행할 책임과 권한을 가져야 한다 각자의 소개를 마치면 협상의 목적을 확인하고 재 . 검토함으로써 협상목적을 전체가 공유하도록 한다 협상목적에 대한 검토가 . 끝나면 협상과정에서 지켜야하는 기본규칙과 구체적인 협상진행절차를 공동으로 설정한다 설정된 기본규칙과 협상진행절차를 당사자들이 재확인하고 . 이들이 지켜지도록 주의한다 이러한 것들이 끝나면 협상할 의제를 설정하고 . 토론절차에 대해 합의를 한다 즉 문제 확인과 정의 문제를 해결하기 위한 . , 대안을 개발하고 평가하여 선택한다 그리고 선택된 대안의 집행방법 등에 . 대해서 합의를 보도록 한다 . 정보교환단계에서는 문제에 대한 당사자들의 관점 구체적 쟁점 이해관계 , , , 관심사항 욕구들을 표시하여 교환한다 많은 질문들을 하고 이해한 것을 확 , . 인하고 , 경청한 것을 요약한 것과 같은 활동들이 포함된다 당사자들은 서로의 . 문제들에 대해서 공유하고 서로의 이해관계를 파악하고 우선순위를 정한다 .