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- 335 - 화환경 등을 들 수 있는데 협상환경은 항상 시간과 공간의 변화에 따라 변한 , 다 이러한 협상환경이 명시적 묵시적으로 협상결과에 영향을 미친다는 것이다 . , . 특히 지역협상이나 국제협상에 있어서 협상당사자들의 문화적 차이가 존재할때 이러한 문화적 요소를 고려하여 이해하지 않으면 순조로운 협상진행은 어렵게 되고 협상결과도 나쁘게 된다 따라서 협상전략을 선택할 때 협상환경을 반 . 드시 고려해야 한다 . 협상의 당사자란 협상을 진행하는 주체들을 말하는데 자신의 입장에서는 협 , 상의 상대자가 된다 협상당사자 또는 협상의 상대자는 개인일 수도 있고 집단 . 일 수 있으나 협상하는 주체들이 그룹을 형성하고 있을 땐 각 그룹들의 대표가 , 협상대표로 참여하게 된다 . 협상의 절차는 협상이 진행되는 과정으로 그 과정이 얼마나 민주적이며 투명 하느냐에 따라 협상의 결과가 달라질 수 있으며 단계적으로 협상을 진행하지 , 않으면 자칫 협상의 실패로 이어질 수 있기 때문에 협상전에 철저한 협상절차 를 정하고 난 후에 협상을 수행해야 할 것이다 . 협상과정 3. 협상의 전 단계 1) 협상을 실제로 진행하는데 도움을 주기위한 기획단계와 사전 준비단계이 다 협상의 전단계에 포함될 요소로는 분명한 협상목표의 설정 공동이익 또 . , 는 목표확인 문제의 정의에 대한 합의 협상몰입 수준의 평가 협상환경 분 , , , 석 자기분석 협상상대분석 높은 품질의 대안개발 협상전략과 전술의 수립 , , , , , 협상대표에 대한 훈련 협상의 비용과 편익분석 등을 들 수 있다 , (Zartman, 협상참여자는 협상이 합의에 이르지 못할 경우의 결과를 가정하고 이 1989). 에 대한 준비를 해야 한다 협상의 목표는 어떠한 합의라도 이루기만 하면 . 되는 것이 아니라 합의가 없는 것보다 있는 것이 자신에게 더 좋은 결과를 , 가져오게 할 수 있는 합의를 도달하는 것이다 (Spangle & Isenhart, 2003). 협상이 합의에 이르지 못하고 결렬되었을 때를 가정하여 협상참여자는 자 신이 의지할 수 있는 최선의 대안을 마련해야 한다 즉 협상이 완료된 합의 . , 를 대신할 수 있는 최선의 대안 (BATNA : Best Alternative To a Negotiated 이하 동일한 의미로 사용한다 을 마련해야 한다 협상에 의한 합 Agreement ) . 의가 불가능한 경우에는 협상중단 제삼자 조정 법원판결에 호소 협상상대 , , , 방 교체 등의 대안이 고려될 수 있다 최선의 대안을 가지고 있는 협상참여 .