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- 334 - 고 이와 반대로 상대방의 의도를 추정하여 간접적이고 비명시적으로 조건을 제 , 시한다든가 우회적으로 정보를 흘린다든지 하는 방법으로 진행되는 협상을 암 묵적 또는 묵시적 비명시적 협상이라고 하며 이해관계자들이 분 (tacit) , (implicit) , 명한 의사교환을 하기 전에 자신의 입장을 강화시키기 위해 암묵적으로 말이나 행동을 모색하여 진행 하는 것은 협상모색이라고 한다 (move) 172) . 협상의 특징 및 변수 2. 협상의 특징을 보면 먼저 협상은 상호의존관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당 , 사자가 있다 당사자는 개인이거나 기업 정부 국제기구일 수 있다 이같이 당 . , , . 사자가 협상을 한다는 것은 상호의존적 관계가 있다는 것을 말한다 두 번째로 . 협상은 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위이다 당사자가 서로 협상테이블에 . 앉았다는 것은 현 상태보다 보다 나은 성과를 얻기 위한 자발적 행위이다 세 . 번째 협상자간의 상호작용이 이루어지고 있다 청중앞에서의 연설은 일방적 행 , . 위이지만 협상은 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위이다 이는 협상전략을 아무 . 리 잘 짜더라도 상대방의 입장 협상경험 협상목적 대응전략 등에 따라 전혀 , , , 다른 결과가 나올 수 있다는 것이다 협상의 이러한 상호작용 때문에 기업이나 . 국가의 다른 행위와 비교해 협상의 결과나 성과를 예측하기가 아주 힘들다 마 . 지막으로 협상은 이해관계자간의 갈등해소 과정이라 할 수 있다 협상당사자의 . 목표하고자 하는 바를 이루기 위해 가지고 있는 내 외적 갈등을 표현하고 이를 해결하는 과정의 일부인 것이다 . 협상은 이러한 특징으로 인해 이에 영향을 미치는 변수들이 존재하는데 이에 , 대한 변수로는 힘 시간 정보 협상의 환경 당사자 협상의 절차 등을 언급할 , , , , , 수 있다 173) 코헨은 협상을 하나의 사건이 아니라 과정으로 보고 있으며 그러 . , 한 성질을 가진 협상의 성공에 영향을 미치는 변수들로 힘 시간 정보 등을 강 , , 조하고 있다 코헨에 의하면 협상은 시간의 흐름에 따라 달리 작 (Cohen, 1982). 용하고 있으며 정보는 협상과정에서 협상력에 매우 중요한 요소로 작용하고 있 , 다고 보았다 코헨이 말하는 협상의 힘이란 자신의 일을 성취하기 위해 사람 . , 사건 상황을 통제할 수 있는 모든 능력 즉 자신이 가지는 물적 정신적 자원의 , 총체로 설명하고 있다 . 협상의 환경이란 협상의 결과에 영향을 미치는 협상당사자를 둘러싼 모든 조 건이라고 할 수 있다 협상환경으로는 조직 환경 협상자 환경 정치적 환경 문 . , , , 172) 이달곤 협상론 서울 법문사 (2000). . 「 」 173) 천대윤 갈등관리와 협상전략 선학사 (2005). .「 」