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- 333 - 제 절 협 상 3 협상의 개념 1. 리차드 쉘 은 협상을 다음과 같이 정의한다 협상이란 자신이 (Richard shell) . 협상상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정이다 또한 모란과 해리스 . 는 협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 (Moran, R.& Harris,P.) 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다 라고 정의한다 . 의사소통 관점에서 볼 때 협상이란 이해관계자들이 자신들의 요구를 충족시 , 키기 위해 상대방으로부터 최선의 것을 얻어내기 위해 상대방을 설득하는 커뮤 니케이션 과정이다 즉 협상이란 자신이 얻고 (Coldberg, Sander, & Rogers,1999). 자 하는 것 때문에 다른 사람들 또는 집단들과 갈등상태에 있을 때 그 사람들또는 집단들을 설득하여 자신이 원하는 것을 쟁취하기 위한 일련의 커뮤니케이 션 과정이다 . 갈등해결 차원에서 볼 때 협상이란 갈등관계에 있는 이해관계자들이 대화를 , 통해서 갈등을 해결하고자 하는 상호작용과정이다 170) 협상이란 개인 조직 또 . , , 는 국가가 가지고 있는 갈등의 문제를 해결하기 위해서 갈등관계에 있는 이해관계자들이 대화를 통해서 상반되는 이익은 조정하고 공통되는 이익은 증진시 키는 상호작용과정이다 . 지식과 노력 차원에서 볼 때 협상이란 우리가 얻고자 하는 것을 가진 사람의 , 호의를 쟁취하기 위한 것에 관한 지식이며 노력의 분야이다 즉 (Cohen, 1982). 협상이란 승진 돈 안전 자유 사랑 지위 명예 정의 애정 등 우리가 얻고자 , , , , , , , , 하는 것을 어떻게 다른 사람들보다 더 우월한 지위를 점유하면서 얻을 수 있을 것인가 등에 관련된 지식이며 노력의 장이다 171) . 또한 의사결정차원에서 볼 때 협상이란 둘 이상의 이해관계자들이 여러 대안 , 들 가운데서 이해관계자들 모두가 수용 가능한 대안을 찾기 위한 의사결정과정이라고도 볼 수 있고 협상이란 공통적인 이익을 추구하나 서로 입장의 충돌 때 , 문에 이해관계자들 모두에게 수용 가능한 이익의 조합을 찾으려는 개인 조직 , , 또는 국가의 상호작용과정이라고도 볼 수 있다 또한 직접적이고 분명한 조건 . , 과 명시적인 절차를 거치면서 진행되는 협상을 명시적 협상이라고 하 (explicit) 170) 유규열 국제무기시장에서의 협상력 향상방안 교수논총 (2202). . 25. 「 」 171) 천대윤 갈등관리와 협상전략 선학사 (2005). .「 」