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해 해 군 군 91 하면서, 가격관련 근거 자료를 확보하고 주요기준 합의를 통 한 합리적인 감가를 요구하였다. 특히, 1차 사업시 과다하게 지불된 해외업체 기술지원비는 주독 국방무관 활용 및 타 사업 추진시 실적자료 등을 분석활용하여 H社의 경우 제안가 대비 약 37%, H社 협력업체의경우 제안가 대비 약 49%를 감가하였으며, H社는 독일 Kiel상공회의소 발표 물가·임금 인상률 33.6% 이외에 원자재가격 급등 추세를 고려해 줄 것을 주장하였으나, 우리측은 지난해 12월 독일 통계청 생산자 가격지수의 적용이 더 타당함을 설득 수천 억원을 절감하였다. 또한 국내업체 보유기술을최대 활용하고 해외기술을 추가 확보토록 추진하여 외화로 지불될 비용을 크게 절감하였다. 특히, H社의 제안사항에 대한 타당성 검토 및 국익에 유리 한 협상결과를 도출하기 위하여 해군, 통합협상팀, 기품원, 외부자문위원이 수시로‘협상전략회의’ 를 실시하여 협상전 략을 공유하고 협조하여 협상력을 크게 강화하는 계기로 삼 았다. 금번 협상을 통해 국제계약분야의 새로운 협상 전략을 시 도함으로써 성공적인 협상결과를 도출하였고 향후 국제협상 에 있어서 발전된 협상방식을 도입하는 계기가 될 것으로 기대된다. 도출된 협상교훈을 바탕으로 향후 해군의 대형 전력 증강사업에도 활용할 수 있게 되었다고 생각한다. 이번 협상의 가장 큰 성과라면, 미래 합동전장환경과 제한 된 국방재원으로 인해 합동성 중심의 전력증강 건설이 요구되고 있는 상황속에서 이에 부합된 해군의 역할을 극대화할수 있도록 전략무기체계인 잠수함 독자건설을 위한 설계 및제작과 관련된 핵심 기술이전 등 해군의 많은 요구사항들을 관철시킨 점이다. 장보고-II 2차사업의 성공적인 국외 협상을 위해 약 20여 개월간 수고를 아끼지 않았던 해군과 방위사업청 계약관리주무 책임자의 진두지휘 아래 모두가 원하는 계약성과를 일궈낸 통합협상팀 관계자 모두에게 경의를 표하며, 지금 이시간에도 동·서·남해의 거친 바다에서, 암연의 깊은 바다속에서 묵묵히 맡은 바 임무를 훌륭히 수행하는 사랑하는 함 승조원들의 안전항해를 기원해본다. 사진설명 국제협상에 참가한 방위사업청 계약관리 주무 책임자와 독일 H社 부사장이2008년 8월 11일 장고보-II 2차사업계약서에 서명한 후 통합계약협상팀과 포즈를 취하고 있다. 90 NN AAVV YY 장보고-II 2차 사업 국제협상 결과’가 지난 8월말 원안대로 승인을 받았다. 방위 사업추진위원회 모든 위원들은“성공적인 협상결과에 대해 만족스럽다” 며 이례적으로 격려의 박수를 보내주었다. 지난 8개월간의 치열했던 협상과정이 대미를 장식하는 순간이었다. 이번 협상과정의 실무자로 참가한 필자로서는 지난(至難) 했던 협상과정의 모든 일들이 주마등처럼 스치면서, 그 간 쌓여있었던 피로가 말끔히 씻어지는 기분이 들었다. 지난해 연말부터 본격적으로 시작된“총성없는 전쟁” 으로 불리우는 국제계약 가격협상. 그로부터 2008년 8월 11일 늦은 밤 시간, 협상가격이 전격적으로 타결되어 가계약을 체결하기까지의 시간은 한시도 긴장을 늦출 수 없는 한편의 드라 마를 보는 듯 했다. 우리 통합 협상팀은 독일 H社와 ’ 06년 12월부터 계약조건, 기술사양, 절충교역 분야를 협상을 위해 결성되었다. 해군의최대 전력증강사업을 위한 계약 협상에 참여하면서, 협상팀은 국가이익과 해군에게 유리한 계약조건을 끌어내기 위해서 계약서 문구 한자 한자, 조건 하나 하나를 따져가며 H社협상팀과 몇날 며칠을 밤샘하며 지리한 협상을 벌였다. 특히쇠고기 협상문제로 나라 전체가 촛불시위로 몸살을 앓던 시 점에서 국가와 국민에게 설득력 있는 가격협상 결과를 도출해야 한다는 부담감이 더 크게 밀려왔고, 그때마다 주어진 책임을 완수해야 한다는 사명감으로 협상에 임했다. H社의 최초 제안가는 우리의 중기예산과 목표가보다 무려 1조원에 가까운 차이가 있어 이를 줄이기 위해서 우리 협상 팀은 피를 말리는 가격 협상과정을 통과해야만 했다. 방위사업청의 규정과 지침에 따른 가격협상 요구에 H社는 받아들일 수 없다고 수차례 귀국하는 사태가 있었으며, 이에협상팀은 해군의 전력화 시기가 늦춰지고, 금년 예산이 불용되지나 않을까 노심초사하지 않을 수 없었다. 하지만, 우리협상팀은 은근한 끈기와 인내를 통해 맞섰다. H社 협상팀을압박하여 1차사업 때보다 개선된 협상방식과 철저한 협상준비를 통해 우리의 협상력을 끌어올림으로써 수천 억원대의 예산절감 효과를 달성하였다. 제안가 대비 수천 억대의 감가 효과 달성! 그 이면에는 우리측에 유리한 DATA, 근거를 사전에 확보 하는 철저한 준비 속에 기존의 국제 계약협상의 관행을 깨뜨리고, 창의적인 협상방식을 시도했기 때문으로 분석된다.즉, 총액감가 방식으로 추진하던 과거 협상방식에서 탈피,방위사업청 계약관리 주무 책임자가 직접 가격협상을 주도 방위사업청 국제계약부 중령 최 석 영 ‘ 특별기고 “장보고-II 2차사업 국제협상” 을 마치고